第七十一章 销售的策略(1 / 4)

小苏回来了,他到了公司后,回家第一件事就告诉我,他到深圳去了一趟,马总如何热情,如何接待等,我告诫他:“小马玩得玄,你别跟他合作,因为你输不起。”他表面上也接受了,但不知真听进去了没有。

“庄哥,我发现我做销售还是可以的,公司的几笔大单子我都做成功了,那个账户上已经超过200万了,按这个势头下去,会越来越顺的。”

想起他是做销售的,我忽然想起金姨交给的任务,何不咨询一下他的意见。我把他们投资办养老院的事简单给小苏讲了一下,想咨询他对推广销售的建议。

“庄哥,如果作为投资的话,我不建议这个项目,投资大,回报周期长。但是如果他们喜欢干这一行,想做成个事业,还是可以的。但资金回报率只有十来个点,太少了。我这次到深圳,不光是听马总介绍,仅就我接触的、看到的,就不该是这样的操作方法。”

“那按你理解的操作方法,该怎么做呢?”

“杠杆,要利用杠杆,以提高资本收益率。”小苏肯定地说。

“这又不是房地产项目,银行有三倍杠杆使用,养老项目怎么加杠杆?”我不太理解。

“预售啊!你想,在北京,5万一年的价格有多少人愿意?十万人不止吧,你的床位呢?八百个,这个巨大的供需矛盾,就是加杠杆的理由。比如,你可以跟社区联系或者跟大学联系,找个理由说支持他们的养老事业,给予优惠,如果先交5万,可预订床位,因为建成后,有可能涨价,反正,编一个理由就行了,让他们感觉到是自己占了便宜,他们肯定会帮助宣传的,你也给他们一点推广费用,他们就更有劲了。前提是,你们得先办好手续、搞好政府批文,打出政府支持的旗号,可信度就比较高,再把已经确定的规划样图及设施图样附在后面,承诺两年后入住,肯定有许多人抢这个床位,你信不信?”

“你这操作,有点哄抬预期似的,对老人不太厚道,总觉得有点过分。”

“过分吗?不过分,真正的价格是在需求与供给平衡时产生的,他们愿意出这个价格,就说明这个价格合理,你也没涨价啊。况且,养老是一个家庭的重大决策,如果用五万可以锁定预期,这也是安心,对不对?更进一步说,你收了别人的钱,按合同办好了别人的事,有什么不对?当然,你们建起来的东西比他们看到的宣传差,那是不对,你们如果收了钱跑路,就更不对了。”小苏笑道。

“那么,销售宣传这一块怎么做?”

“如果你建好了再发传单,来的人不一定多,因为主动权在别人手里了。如果通过预期来造成紧缺效应的话,比你上街宣传效果要好得多,生意要做成,必须要有腔调!”此时的小苏,有一种真理在握的气质,令我刮目相看。

小苏走后,我把他的意见先跟班长商量了一下,班长问我与高妍沟通过没有,我说没有。他建议,既然我们都在想销售方案,有必要跟高妍沟通一下,我觉得,班长考虑得比较周到。一天下午,我约班长到高妍的酒吧会面,我也跟小池打了电话,要她把学校的事情忙完,直接到酒吧会面。

下午,班长先到我住处碰头。当他看见我卧室的一些女性衣服和用品,意味深长地一笑:“小伙子,有情况了?”

“报告班长,敌情暂时不明,正在火力侦察。”

“你不要哄我,战斗已经开始了,你看你这战场管理,水平一般啊!”他说完,也把他自己逗笑了。

我把小苏的方法先向他作了简要的介绍,他基本了解后,问到:“你怎么看?”

“我认为,这也可以作为备选方案之一,但其优缺点,我还没考虑好,所以先跟你沟通。”

班长说出了自己的考虑:“改变基本销售规则,也就改变了资本投入数量,这应当是董事会决定的